Dunod

  • Comment emporter la décision du client ? Comment surmonter l'objection de conclusion la plus difficile : «je vais réfléchir» ? Comment développer le mental des vendeurs d'élite au moment de la conclusion ?
    Si bon nombre de vendeurs savent parfaitement découvrir les besoins du client, argumenter ou encore négocier leur offre, ils ne savent pas toujours comment conclure la vente et ce, malgré leurs réelles qualités commerciales.
    Connaître les règles à respecter, les pièges à éviter et les ficelles à déployer, c'est s'assurer la conclusion de la vente.
    Ce livre présente :
    - les « facilitateurs de conclusion », ces techniques à introduire pendant l'entretien de vente pour maximiser vos chances de conclure avec succès ;
    - les 8 techniques de conclusion les plus efficaces et comment choisir la plus adaptée au profil du client ;
    - comment rebondir après un échec.
    Très concret et fourmillant d'exemples, cet ouvrage vous révèle tout ce qu'il faut savoir pour vendre plus et faire signer davantage de clients !

  • le proposal management, discipline d'entreprise originaire des etats- unis, regroupe l'ensemble des méthodes et outils qui permettent de concevoir une proposition commerciale écrite, persuasive, individualisée et modulaire.il définit ainsi un processus de production pour optimiser, structurer, formaliser et mettre en forme les propositions commerciales.l'objectif final est de permettre aux entreprises d'augmenter le taux de signatures de leurs propositions commerciales. l'apmp ( association of proposal management professionnal) chiffre à 25% la hausse du taux de signature et à plus de 30% les gains de productivité sur les propositions commerciales par la mise en place d'outils et méthodes adéquats. donner un mode d'emploi pour construire des propositions commerciales persuasives et différenciantes selon les typologies de vente, proposer un état des pratiques pour instaurer un processus de réponse formalisé dans l'entreprise et mettre au diapason vente et marketing., tels sont les objectifs de cet ouvrage. il est organisé en 3 parties:
    - la partie 1 sensibilise les commerciaux et les managers à l'importance du sujet traité;
    - la partie 2 est une «boîte à outils» pour aider les commerciaux à optimiser leurs propositions.
    - la partie 3 est un mode opératoire pour les managers et chefs de projet qui souhaitent initier une démarche d'industrialisation de la production des propositions commerciales.

  • La distribution est un secteur clé et innovant de l´économie Son évolution a accompagné les grands changements des modes de consommation ; elle représente aujourd´hui plus de 20 % des emplois privés en France. Souvent attaquée, la distribution doit sans cesse se réinventer et proposer de nouveaux modèles pour répondre aux nouvelles attentes des clients, toujours plus exigeants et avertis.Pour réussir, les entreprises de distribution se dotent de différents leviers, analysés dans cet ouvrage :des fondamentaux intangibles ;une puissance marketing spécifique ;une capacité de veille, d´analyse et de dépassement, moteur de progrès et d´innovation ;une réactivité qui laisse penser qu´elles délaissent la stratégie au profit de l´immédiat ;un puissant savoir-faire pour former et motiver des équipes. Les acteurs du commerce puiseront dans ce livre de nombreuses clés pour démultiplier leurs performances.

  • " vous tenez entre vos mains un livre d'un genre particulier.
    Repoussons la fausse modestie. si vous lisez et appliquez les principes exposés dans cet ouvrage, vous en retirerez plus de bénéfices que de la lecture de n'importe quel autre manuel de techniques de vente. prétentieux ? nous l'assumons pleinement. nous sommes des spécialistes de la vente, et par conséquent des professionnels de la persuasion. vous pourriez avoir des raisons de vous méfier de ces promesses.
    Ne nous faites donc aucune confiance. ne vous fiez pas à notre parcours, nos références, notre expérience ni à la réputation de sérieux de la maison d'édition qui nous publie. mettez plutôt en pratique quelques-uns des accélérateurs que nous allons vous proposer. faites-nous ensuite connaître vos résultats. envoyez-nous un e-mail. nous vous répondrons. et certainement pour vous féliciter de votre réussite.
    Pardonnez-nous ! depuis le début de votre lecture, vous avez été "victime" de deux accélérateurs de vente ("l'effet bande-annonce" et "l'incitation à la méfiance"). avouez que cela fonctionne plutôt bien, puisqu'à ce stade de votre lecture, vous avez probablement envie de la poursuivre. ".

  • Cet ouvrage apporte des méthodes et des outils pratiques pour maîtriser toutes les ressources nécessaires à la réussite commerciale dans un environnement hautement concurrentiel. L'auteur identifie huit ressources essentielles sur l'échiquier de la vente : Comment donner au client l'envie de travailler avec soi ? Comment articuler son entretien de vente face à un client " non demandeur " ? Comment obtenir les informations essentielles à la constitution d'une offre adaptée ? Comment influencer ses interlocuteurs ? Comment surmonter les objections ? Comment traiter la remise en cause du prix de vente ? Comment aborder la conclusion avec efficacité ? Comment désamorcer les éventuels litiges ? Destinée à tous les professionnels de la vente ainsi qu'aux étudiants, cette 3e édition s'enrichit d'un nouveau " plan de vente " avec la méthode LEAD et donne des conseils concrets aux managers qui veulent entraîner leurs équipes commerciales à vendre aux clients les plus sollicités, c'est-à-dire aux clients difficiles.

  • Trop souvent, la prospection est vécue comme un exercice difficile, par manque de formation et de méthodes. Les entreprises qui ont réussi sont celles qui ont su dépasser ces difficultés avec de vraies stratégies différenciantes dans la conquête de nouveaux clients. Cette 4e édition s'enrichit de nombreux exemples et exercices pour être encore plus pratique, et de témoignages d'experts qui livrent leur expérience et leurs conseils.
    Elle recense les erreurs à éviter mais aussi des cas concrets pour mettre en place une dynamique de prospection motivante et efficace : déterminer les cibles et préparer son plan de prospection, les clés pour établir le premier contact, les étapes pour amener le client à changer de fournisseur, les stratégies gagnantes selon le cycle de décision du prospect et les outils de pilotage pour manager la prospection.

  • Vous êtes trop cher ! Cela ne m´intéresse pas ! Je vais réfléchir ! Je suis fidèle à mon fournisseur ! Je ne prendrai pas de décision aujourd´hui !... Comment contrecarrer les objections de vos clients ? Cette 3e édition vous livre les conseils et les techniques pour vaincre les objections de vos clients et conclure la vente avec succès. Vous découvrirez : -Les familles d´objections, les règles de la réfutation (conseils, pièges à éviter, comportements à adopter, bases du langage non verbal)... -Comment adapter votre technique de réfutation au profil psychologique de votre client. -Comment surmonter les 44 objections classiques : on ne travaille qu´avec le nº 1, vous proposez tous la même chose !... -Comment vaincre les 11 objections de prix : je vous propose tant d´euros, c´est à prendre ou à laisser !... Que vous soyez commercial, négociateur, ingénieur d´affaires, chef d´entreprise ou consultant, cet ouvrage est un véritable outil de coaching pour vous perfectionner dans la négociation et la vente.

  • Dans un contexte de crise économique globale, où les opportunités de croissance se raréfient, créer de la valeur (et la défendre) par la négociation devient un challenge et une nécessité. Truffé d'anecdotes, de rappels théoriques, d'outils concrets utilisés par les meilleures entreprises internationales, ce livre offre un mélange unique pour ceux qui pensent que la négociation est et sera de plus en plus au coeur de leur performance et de leur réussite, et qu'au-delà du talent, la négociation demande du travail et de la préparation. Comment préparer vos négociations et construire votre stratégie ? Comment maîtriser la création de valeur pour construire une relation de long terme ? Comment mener vos entretiens avec succès, gérer la tension et éviter les pièges ?
    Autant de questions auxquelles répond ce livre qui vous permettra de comprendre les enjeux et les clés d'une négociation réussie. Destiné aux négociateurs professionnels, il satisfera également tous ceux qui s'intéressent aux ressorts de la négociation, quel que soit leur niveau ou leur fonction. Les + : La méthode DEAL© du cabinet Halifax Consulting, avec laquelle sont formés des milliers de commerciaux à travers le monde dans des dispositifs « blended learning ». Une approche à la fois théorique et pratique, rencontre unique entre un expert patricien de la négociation commerciale internationale et un consultant expert en négociation parmi les plus réputés en France. Un glossaire des anglicismes utilisés en négociation.

  • Une faible part d'entreprises (Renault, Total...) au CA alléchant constitue ce qu'il est aujourd'hui courant d'appeler les «grands comptes». Leur place d'exception dans l'économie française leur confère une attractivité et un pouvoir de négociation hors du commun. Ce livre est un véritable guide-outil du commercial grands comptes soucieux d'acquérir une méthodologie adaptée à son activité. Il répond à des questions aussi concrètes que : Comment susciter lintérêt des grands comptes en leur proposant des solutions, plutôt que des produits ? Comment évaluer le potentiel de CA que l'on peut réaliser avec eux ? Comment maîtriser les processus d'achat complexes (enchères inversées...) pour remporter les marchés ?

  • Cet ouvrage recense, parmi toutes les règles appliquées à la vente, les 4 principes fondamentaux et les 8 conditions essentielles qui permettent à tout vendeur d'améliorer ses contacts et de mieux réussir ses ventes. Mettant en scène des situations quotidiennes, ce livre est un véritable manuel du vendeur, s'adressant aussi bien au technico-commercial qu'au vendeur-démarcheur, à l'ingénieur d'affaires qu'au négociateur. Cette 5e édition est enrichie de développements sur les aspects comportementaux de la vente. Synthétique et pédagogique, ce livre traduit dans plusieurs langues et régulièrement réédité, constitue la référence incontestée dans le domaine de la vente efficace. Best-seller.

  • Pour y arriver, ce livre propose de répondre aux questions suivantes : Comment donner au client l'envie de travailler avec soi ? Comment articuler son entretien de vente face à un client "non demandeur" ? Comment obtenir les informations essentielles à la constitution d'une offre adaptée ? Comment influencer ses interlocuteurs ? Comment surmonter les objections ? Comment traiter la remise en cause du prix de vente ? Comment aborder la conclusion avec efficacité ? Comment désamorcer les éventuels litiges ? Destinée à tous les professionnels de la vente ainsi qu'aux étudiants, cette 4e édition s'enrichit d'un focus sur les péchés capitaux de la négociation.

  • En business-to-business, les commerciaux font face à un challenge permanent : exigences toujours plus fortes, banalisation de l'offre dans tous les secteurs, processus de décisions complexes et une fonction achats qui se professionnalise. Dans ce contexte, le commercial doit à la fois défendre les parts de marché acquises et trouver de nouveaux clients : - Quelles sont les démarches efficaces de prospection en BtoB ? - Comment convaincre un prospect à enjeux de vous rencontrer ? - Comment construire une proposition convaincante et la défendre face au client ? - Quelles sont les techniques des acheteurs professionnels et comment y faire face ? - Comment fidéliser un client important et devenir un partenaire privilégié ? - Quelles sont les spécificités d'un grand compte ? Comment y répondre ? - Comment peut-on optimiser son temps pour atteindre ses objectifs à coup sûr ? Entièrement revue et mise à jour, cette 2e édition, toujours très opérationnelle vous permettra d'optimiser les ventes auprès des entreprises. Dans chaque chapitre, des conseils pratiques, des encarts, des quiz et exercices vous préparent à la pratique de la vente en B to B.

  • Encore un ouvrage sur les secrets de la vente ? Celui- ci est de nature différente car les techniques exposées viennent essentiellement du terrain et que les accélérateurs de vente ,que l'on pourrait comparer à des outils ,sont adaptés à chacune des situations de vente. Le livre comprend 8 chapitres qui correspondent aux 8 étapes d'un acte de vente. Chaque accélérateur débute par un encadré précisant le domaine de la vente concerné( Bto B, B to C), le niveau de difficulté d'application et le niveau d'efficacité à attendre de l'accélérateur. Cette 2e édition gagne en précision et comprend une douzaine de nouveaux accélérateurs.

  • Aujourd'hui, on assiste à une généralisation des appels d'offres qui remplacent les procédures plus artisanales, de gré à gré qui existaient précédemment. dans cette ère de mise en concurrence organisée, chaque côté dispose d'équipes professionnelles, l'une chargée d'acheter, l'autre de préparer la réponse officielle au cahier des charges. pour ce type de vente, il importe avant tout de comprendre la logique et la nature de l'achat pour le client. cet ouvrage permet de se professionnaliser vis-vis des appels d'offre : comment lire et décrypter un cahier des charges ? quand répondre ? comment créer la différence ? comment emporter l'adhésion ?

  • Nouveaux clients, nouveaux comportements d'achats, nouvelles attentes...
    Comment faire pour fidéliser vos clients, les faire consommer plus et surtout mieux ? cet ouvrage vous permet de comprendre les principes clés du métier, par des mises en situation, et d'en assimiler l'essentiel pour gérer et manager efficacement votre point de vente : intégrer les évolutions récentes ; installer le client au coeur du point de vente ; gérer profitablement ; adopter une nouvelle posture managériale.
    Entièrement actualisée, cette nouvelle édition met l'accent sur l'e-business, les nouveaux comportements des clients et collaborateurs et les indicateurs orientés gestion économique opérationnelle. que vous soyez dirigeant, manager de proximité ou étudiant, cet ouvrage vous plonge tout droit dans la réalité d'un magasin et vous livre les clés de son fonctionnement.

  • Trop souvent, la prospection est vécue comme un exercice difficile, épuisant voire démotivant par manque de formation, de méthodes et de pilotage de l'action par les managers et les directeurs commerciaux.
    Les entreprises qui réussissent sont celles qui ont su dépasser ces difficultés avec de vraies stratégies différenciatrices dans la conquête de nouveaux clients. ce livre, qui a reçu le prix du meilleur ouvrage économique de l'année 2002 lors de sa sortie par les dirigeants commerciaux de france, s'enrichit ici de nombreuses mises à jour et nouvelles techniques. il recense les erreurs à éviter mais aussi des cas concrets pour mettre en place une dynamique de prospection efficace et motivante : déterminer les cibles et préparer son plan de prospection, les clés de la réussite pour établir le premier contact, les étapes pour amener le client à changer de fournisseur, les stratégies gagnantes selon le cycle de décision du prospect, les outils de pilotage pour manager la prospection.
    Cet ouvrage est destiné à tous les commerciaux, les managers et les entrepreneurs qui veulent concrétiser rapidement et durablement leurs efforts de prospection de nouveaux clients.

  • La plus grande difficulté pour un vendeur est de savoir traiter les objections de ses prospects et clients. C'est souvent sur ce point qu'un bon vendeur saura faire la différence. Si cette question est abordée dans tous les manuels de vente, l'originalité de cet ouvrage consiste à se centrer uniquement sur le problème des objections en le fouillant. 50 types d'objections possibles sont évoqués avec les meilleures réponses correspondant à différentes situations ou genres d'interlocuteurs. Une attention particulière est accordée aux objections de prix qui constituent souvent le talon d'Achille des commerciaux. Cette nouvelle édition, entièrement revue et actualisée par l'auteur, s'enrichit de nouvelles objections et techniques de réfutation.

  • L'évolution du contexte économique, la diffusion accélérée des nouvelles technologies de l'information ont entraîné une concurrence accrue et une évolution sensible des méthodes commerciales. Dans ce nouveau contexte, le choix judicieux d'une méthode de vente adaptée et la bonne maîtrise de ses particularités deviennent des enjeux essentiels pour les fonctions marketing et commerciale. Ce livre propose une modélisation originale de 5 méthodes de vente, observées dans de nombreux secteurs d'activité : la vente classique, la vente de l'offre globale, la vente conseil, la vente en libre-service, la vente par prescription et la vente par médias interposés. Chacune est présentée avec ses principes, ses techniques et ses facteurs de succès. A la fin du livre, une " Boite à outils " permet un choix pertinent et une mise en oeuvre plus facile de ces 5 méthodes. Illustré de nombreux exemples concrets, cet ouvrage s'adresse aux commerciaux et aux managers, qui visent l'amélioration de leurs résultats. Les étudiants des écoles de commerce pourront également acquérir les techniques utiles à leur future fonction.

  • Ce best-seller de la vente recense, parmi toutes les règles appliquées à la vente, les quatre principes fondamentaux et les huit conditions essentielles qui permettent à tout vendeur d'améliorer ses contacts et de mieux réussir ses ventes. Synthétique et pédagogique, ce livre, traduit dans plusieurs langues, est un véritable manuel du vendeur et la référence incontestée dans le domaine de la vente efficace. Cette quatrième édition s'enrichit d'un chapitre sur la négociation. Parce qu'il met en scène des situations quotidiennes, cet ouvrage s'adresse à tous les vendeurs, de l'ingénieur d'affaires au vendeur-démarcheur, du technico-commercial au négociateur.


  • sur le terrain complexe et hautement compétitif de la vente aux grands comptes, l'action, la bonne volonté et les méthodes traditionnelles des commerciaux ne suffisent pas.
    choisir ses clients grands comptes, définir une stratégie d'approche pertinente, tisser sa toile et pratiquer un lobbying judicieux, négocier des accords profitables avec les acheteurs : autant de sujets clés pour le commercial grands comptes mais aussi pour tout le management de l'entreprise. les auteurs recensent et modélisent les meilleures pratiques de la vente aux grands comptes d'une façon très concrète, pour aider le lecteur à : définir une stratégie à 18124 mois ; établir un plan d'action de conquête ; se positionner sur un appel d'offres ; négocier et conclure ; fidéliser les grands clients.
    les commerciaux grands comptes qui cherchent des outils et méthodes pour accroître leurs performances trouveront dans ce livre un guide à usage quotidien. les managers et dirigeants, quant à eux, y découvriront une aide précieuse pour la mise en place d'une structure grand compte et la clarification de leur rôle dans l'action.

  • Cet ouvrage permet d'acquérir une vision globale de la fonction commerciale à travers ses savoir-faire : Décliner la politique de l'entreprise en objectifs commerciaux ; Bâtir une organisation commerciale ; Élaborer des propositions commerciales ; Organiser l'administration des ventes ; Motiver et évaluer son équipe ; Mesurer la satisfaction de ses clients ; Évoluer vers une dimension de conseil. Pragmatique, cet ouvrage propose une compréhension globale de chaque savoir-faire avant de fournir des modèles, fiches, plans, tableaux de bords... directement exploitables.

  • les réseaux d'enseignes ont beaucoup évolué pour s'adapter aux nouvelles formes de consommation et s'assurer une meilleure couverture de zone. cet ouvrage dresse un panorama complet des évolutions du commerce organisé, sur les plans juridique et organisationnel. il propose des critères et une méthodologie pour choisir le mode de distribution le plus adapté à un projet commercial donné. très opérationnel, il analyse d'abord l'ensemble des aspects contractuels à prendre en compte puis les questions liées à la vie quotidienne et au développement du réseau. il répond ainsi aux besoins des franchiseurs ou têtes de réseau et des franchisés ou membres de réseau.

  • Les réseaux d'enseignes ont beaucoup évolué pour s'adapter aux nouvelles formes de consommation et s'assurer une meilleure couverture de zone. Cet ouvrage dresse un panorama complet des évolutions du commerce organisé, sur les plans juridique et organisationnel. Il propose des critères et une méthodologie pour choisir le mode de distribution le plus adapté à un projet commercial donné. Très opérationnel, il analyse d'abord l'ensemble des aspects contractuels à prendre en compte puis les questions liées à la vie quotidienne et au développement du réseau. Il répond ainsi aux besoins des franchiseurs ou têtes de réseau et des franchisés ou membres de réseau.

  • Que vous soyez un négociateur occasionnel ou expérimenté, découvrez les mécanismes de la négociation en Chine, l'esprit et les règles tacites, afin de perfectionner vos pratiques et augmenter vos chances de succès.
    Ce livre présente, à travers de nombreuses anecdotes et expériences terrain récoltées auprès d'Occidentaux et de Chinois, les neuf étapes clés de la négociation qui vous aideront à être mieux armé :
    - L'établissement d'un climat de confiance, - La négociation et ses jeux de face, - Les guanxi : utilité et mode d'emploi, - Les dîners d'affaires, cadeaux et autres pratiques, - Le temps dans les négociations, - Compromis ou guérilla ? Le jeu subtil des concessions, - Les tactiques et les ruses lors des négociations, - L'esprit du contrat en Chine, - La préparation de l'équipe et les surprises à éviter.
    Chaque étape est enrichie de conseils, de tests et de mises en situation.

    Pour réussir ses négociations dans une Chine en pleine mutation, rien ne vaut les témoignages et bonnes pratiques de professionnels aguerris !

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